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——在龍園茶業(yè)2013年?duì)I銷工作會(huì)議上的講話

（2013年1月6日）

李朝康

各位同仁、各位朋友：

剛剛過去的2012年，我們召開了改革發(fā)展座談會(huì)和營(yíng)銷工作會(huì)議，進(jìn)一步深化營(yíng)銷改革，推進(jìn)品牌建設(shè)。為了全面總結(jié)營(yíng)銷改革兩年來(lái)特別是2012年以來(lái)的成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)，深入探討新形勢(shì)下推進(jìn)營(yíng)銷工作的新思路、新措施和新辦法，今天我們聚集在這里共商大計(jì)，謀求發(fā)展。

這次會(huì)議的主題是：品牌建設(shè)與營(yíng)銷體制機(jī)制。建設(shè)品牌，關(guān)鍵在營(yíng)銷，而營(yíng)銷的核心在于健全完善營(yíng)銷管理體制和運(yùn)行機(jī)制。下面，我就健全完善營(yíng)銷體制機(jī)制，實(shí)現(xiàn)龍園茶業(yè)又好又快發(fā)展講幾點(diǎn)意見，希望大家理解和支持，以確保改革實(shí)現(xiàn)新的突破，取得新的成效。

一、2012年?duì)I銷工作會(huì)議以來(lái)取得的主要成績(jī)

2012年是我們深化改革，加快發(fā)展十分重要的一年，也是龍園茶業(yè)的企業(yè)文化年。一年來(lái)，龍園茶業(yè)以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，始終堅(jiān)持“經(jīng)營(yíng)始于誠(chéng)信、質(zhì)量鑄就品牌”的辦廠方針，積極踐行“一心做老百姓喝得起的好茶”的企業(yè)宗旨，認(rèn)真貫徹落實(shí)龍園茶業(yè)2012年改革發(fā)展座談會(huì)和營(yíng)銷工作會(huì)議精神，抓好生產(chǎn)、加工、銷售、管理等各項(xiàng)工作，特別是大力抓好企業(yè)文化建設(shè)。同時(shí)，積極實(shí)施“走出去”的發(fā)展戰(zhàn)略，進(jìn)一步健全完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，不斷發(fā)展壯大經(jīng)銷商隊(duì)伍，推動(dòng)營(yíng)銷工作邁上了一個(gè)新的臺(tái)階。在去年全國(guó)經(jīng)濟(jì)增速放緩、消費(fèi)需求大幅下滑的嚴(yán)峻形勢(shì)下 “龍園號(hào)”廣大經(jīng)銷商化挑戰(zhàn)為機(jī)遇、變壓力為動(dòng)力，主動(dòng)出擊，積極拓展市場(chǎng)，努力促進(jìn)終端消費(fèi)，確保了總公司全年銷售任務(wù)的圓滿完成，有力地促進(jìn)了“龍園號(hào)”品牌的全面建設(shè)和發(fā)展。

（一）加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，認(rèn)真部署。為了抓早抓緊抓實(shí)各項(xiàng)工作，增強(qiáng)工作主動(dòng)性，為全年發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，龍園茶業(yè)2012年1月6日即召開2012年?duì)I銷工作會(huì)議，隨即于2月6日召開2012年經(jīng)營(yíng)管理工作會(huì)議，全面總結(jié)公司2011年生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，部署、安排公司全年經(jīng)營(yíng)管理工作。2月20日，公司即在官方網(wǎng)站上發(fā)布了全年生產(chǎn)計(jì)劃。由于早布置、早落實(shí)、早安排，確保了全年工作任務(wù)的順利完成。

（二）規(guī)范管理，提高質(zhì)量。加大管理力度，不斷健全和完善各項(xiàng)管理制度，努力做到以制度管人、管事。龍園營(yíng)銷中心、西雙版納州茶文化傳播中心修訂完善了各項(xiàng)規(guī)章制度。勐海龍園茶廠于2012年3月30日召開了2012年職工大會(huì)，專門研究了進(jìn)一步加強(qiáng)茶廠和各車間管理制度建設(shè)問題，出臺(tái)了一系列規(guī)章制度，細(xì)化了工作措施，強(qiáng)調(diào)要嚴(yán)格管理，落實(shí)責(zé)任，保證質(zhì)量。通過不懈地努力，已形成了一整套科學(xué)、規(guī)范的管理制度，確保了產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定。全年共生產(chǎn)了60多個(gè)統(tǒng)一發(fā)行的產(chǎn)品，另有專版產(chǎn)品數(shù)十個(gè)。

（三）建設(shè)文化，樹立形象。加強(qiáng)了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，在龍園茶業(yè)總部實(shí)施了西雙版納萬(wàn)畝茶園觀光項(xiàng)目，新建了龍園·融品茶文化中心，每天接待游客上千人次。新建了勐海龍園茶廠辦公樓，搞好綠化、美化工作，不斷優(yōu)化了辦廠環(huán)境。完善了企業(yè)VIS視覺形象識(shí)別系統(tǒng)，逐步統(tǒng)一了企業(yè)標(biāo)牌、標(biāo)識(shí)和門店風(fēng)格，樹立了品牌嶄新的形象。成立了職工文藝表演隊(duì)，舉辦了“魅力龍園”2012中秋晚會(huì)等。

（四）健全網(wǎng)絡(luò)，促進(jìn)消費(fèi)。不斷健全、完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，全年新發(fā)展了8家授權(quán)經(jīng)銷商。值得一提的是，還在韓國(guó)發(fā)展了授權(quán)經(jīng)銷商。至此龍園茶業(yè)授權(quán)經(jīng)銷商已發(fā)展了70余家，離我們營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)“雙百”目標(biāo)又近了一大步。

（五）加強(qiáng)宣傳，擴(kuò)大影響。加強(qiáng)了企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)，增設(shè)欄目，充實(shí)完善了網(wǎng)站內(nèi)容。搞好天貓商城“龍園號(hào)”旗艦店建設(shè)，不斷規(guī)范網(wǎng)上價(jià)格。拍攝制作了《龍園之路》專題片。重新制作了企業(yè)宣傳冊(cè)。在《云南經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》、《昆交會(huì)20周年會(huì)刊》、《普洱壺藝》等媒介上進(jìn)行宣傳。通過廣播、宣傳欄等加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部宣傳。尤為重要的是總公司領(lǐng)導(dǎo)親自帶團(tuán)或組織參加了昆明、長(zhǎng)春、長(zhǎng)沙、南寧、廣州、深圳等地舉行的大型茶博會(huì)，擴(kuò)大了品牌的影響力。

同時(shí)，我們也清醒地看到，我們工作中還存在許多不足，在發(fā)展中還有不少困難和問題。主要是：產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)有待不斷優(yōu)化，產(chǎn)品的檔次和包裝質(zhì)量有待進(jìn)一步提高；營(yíng)銷資源整合不夠，仍存在各敲各打現(xiàn)象；營(yíng)銷隊(duì)伍的整體素質(zhì)與新形勢(shì)下營(yíng)銷工作需要仍有一定差距，整體教育培訓(xùn)尤為不足；對(duì)外宣傳不夠，品牌影響力有待不斷增強(qiáng)等。對(duì)于這些困難和問題，我們必須高度重視，在今后的工作中認(rèn)真加以解決。

二、深刻理解加強(qiáng)營(yíng)銷工作的極端重要性和緊迫性

營(yíng)銷在企業(yè)的生存與發(fā)展中至關(guān)重要。好的產(chǎn)品，也需要好的營(yíng)銷方法。特別是在買方市場(chǎng)的情況下，更要做好營(yíng)銷工作。龍園茶業(yè)建廠伊始，受當(dāng)時(shí)條件所限，實(shí)行的是直銷模式，即廠里直接對(duì)外銷售。這種模式的優(yōu)點(diǎn)是減少中間環(huán)節(jié)，人人享受出廠價(jià)，缺點(diǎn)是銷量較為有限，市場(chǎng)占有率不高。隨著“龍園號(hào)”生產(chǎn)迅速擴(kuò)大，產(chǎn)量不斷增加 ，龍園茶業(yè)于2004年起正式實(shí)行代理銷售模式，大力發(fā)展經(jīng)銷商。

這一時(shí)期的代理銷售模式是很不完善的，經(jīng)銷商是“松散型”的，其責(zé)、權(quán)、利不是很明確。此時(shí)的經(jīng)銷商主要分為兩種：一種是統(tǒng)一在龍園茶業(yè)昆明經(jīng)營(yíng)部（龍園營(yíng)銷中心的前身）進(jìn)貨，享受內(nèi)部?jī)r(jià)（拿多拿少一個(gè)價(jià)），按昆明經(jīng)營(yíng)部規(guī)定價(jià)格對(duì)外銷售；另一種是經(jīng)銷商直接到廠里批量進(jìn)貨，自行定價(jià)銷售。第一種的好處是保護(hù)了廣大經(jīng)銷商，缺點(diǎn)是“大鍋飯”，銷售的積極性不高。第二種的好處是大經(jīng)銷商直接到廠里進(jìn)貨的積極性高，缺點(diǎn)是經(jīng)銷商個(gè)人自己定價(jià)銷售帶有隨意性，且與“龍園號(hào)”整體價(jià)格不協(xié)調(diào)。上述兩種代理都沒有既定的銷售任務(wù)，有權(quán)利無(wú)義務(wù)或權(quán)利多義務(wù)少。這種營(yíng)銷模式一直延續(xù)數(shù)年。值得一提的是，大渡崗龍園茶廠一直實(shí)行代理銷售和直銷兩種方式并存的模式，即部分產(chǎn)品代銷，部分產(chǎn)品直銷；勐海龍園茶廠自2005年建廠伊始，就一直堅(jiān)持走代理銷售之路，廠里不直接對(duì)消費(fèi)者銷售（當(dāng)?shù)厝嗽谠搹S買不到茶）。

應(yīng)該說，上述營(yíng)銷模式適應(yīng)了當(dāng)時(shí)發(fā)展的需要。受客觀條件所限，為了加快發(fā)展，樹立品牌，也只能做這樣的選擇。當(dāng)然，這種模式是建立在賣方市場(chǎng)的條件下的。2007年后，受多種因素影響，普洱茶市場(chǎng)出現(xiàn)重大下滑，普洱茶廠商經(jīng)受了前所未有的考驗(yàn)。習(xí)慣了賣方市場(chǎng)，面對(duì)突然到來(lái)的買方巿場(chǎng)，很多人手足無(wú)措，不知自己的茶葉該賣往哪里。通過對(duì)普洱茶認(rèn)真進(jìn)行理性思考，人們開始認(rèn)識(shí)到品牌的重要性，認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷的重要地位。消費(fèi)者不再盲目購(gòu)買，商家開始轉(zhuǎn)向管理規(guī)范、價(jià)格不亂，致力于品牌建設(shè)的廠家。在這樣的背景下，為了經(jīng)受住嚴(yán)峻的考驗(yàn)，龍園茶業(yè)積極探尋新的科學(xué)的營(yíng)銷之路，于2011年開始啟動(dòng)了營(yíng)銷模式改革。

2011年?duì)I銷模式改革目的是：整合資源、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)、提升品牌、促進(jìn)發(fā)展。公司出臺(tái)了經(jīng)銷商管理辦法，對(duì)經(jīng)銷商重新進(jìn)行了授權(quán)。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，進(jìn)一步明確“責(zé)、權(quán)、利”，由“松散型”代理變?yōu)椤熬o密型”代理。對(duì)銷售“公版”產(chǎn)品的直屬經(jīng)銷商實(shí)行單個(gè)產(chǎn)品返點(diǎn)制（在部分產(chǎn)品中試行），利潤(rùn)與銷售業(yè)績(jī)掛鉤。

2012年深化了營(yíng)銷改革。龍園茶業(yè)在昆明經(jīng)營(yíng)部的基礎(chǔ)上成立了龍園營(yíng)銷中心，加大產(chǎn)品價(jià)格監(jiān)控和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，堅(jiān)持和完善區(qū)域代理制，重點(diǎn)扶持省外和省內(nèi)地州經(jīng)銷商。對(duì)銷售“公版”常規(guī)主打產(chǎn)品和新品的直屬經(jīng)銷商繼續(xù)實(shí)行單個(gè)產(chǎn)品返點(diǎn)制（擴(kuò)大實(shí)行返點(diǎn)的產(chǎn)品范圍）。

現(xiàn)行的營(yíng)銷模式充分調(diào)動(dòng)了經(jīng)銷商工作的積極性，一部分經(jīng)銷商很快發(fā)展起來(lái)，我們總的銷售業(yè)績(jī)也大幅上升。如果僅從眼前看，這種模式是對(duì)路的。但從建設(shè)品牌這個(gè)大局看，現(xiàn)行模式仍然不能適應(yīng)科學(xué)發(fā)展的需要。我們現(xiàn)在的發(fā)展速度是快的，但發(fā)展的質(zhì)量和效益還不是太高，且發(fā)展的后勁不足。主要表現(xiàn)在：首先，單個(gè)產(chǎn)品返點(diǎn)不利于產(chǎn)品的整體推廣，且不利于發(fā)展專門經(jīng)銷商；其次，由于監(jiān)督不到位，為了加大出貨量，經(jīng)銷商往往容易產(chǎn)生低價(jià)傾銷行為，導(dǎo)致價(jià)格混亂，擾亂市場(chǎng)；最后，單個(gè)產(chǎn)品返點(diǎn)操作起來(lái)也較為繁瑣。

為了推動(dòng)發(fā)展，根據(jù)新的形勢(shì)要求，我們必須以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，堅(jiān)持科學(xué)建廠、依章治廠、民主興廠。要把營(yíng)銷工作擺在一個(gè)事關(guān)企業(yè)生存發(fā)展的十分重要的位置，認(rèn)真總結(jié)13年?duì)I銷工作特別是2011年?duì)I銷模式改革以來(lái)的成績(jī)和經(jīng)驗(yàn)，積極探索科學(xué)的營(yíng)銷管理體制和運(yùn)行機(jī)制，不斷提升營(yíng)銷的能力和水平，進(jìn)一步擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)，保證龍園茶業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。

三、健全完善營(yíng)銷體制機(jī)制的指導(dǎo)思想、總的目標(biāo)和主要任務(wù)

（一）明確健全完善營(yíng)銷管理體制機(jī)制的指導(dǎo)思想、總的目標(biāo)和工作原則

1、指導(dǎo)思想和總的目標(biāo)。健全完善營(yíng)銷管理體制機(jī)制的指導(dǎo)思想是：以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，堅(jiān)持以人為本，統(tǒng)一思想，以“提高質(zhì)量、推動(dòng)發(fā)展”為主題，以提高辦廠效益為中心，按照“創(chuàng)新模式、提高效率、促進(jìn)發(fā)展”的總體要求和“統(tǒng)一部署、分類指導(dǎo)、穩(wěn)步推進(jìn)、逐步統(tǒng)一”的工作思路扎實(shí)開展工作，深入推進(jìn)營(yíng)銷體制機(jī)制創(chuàng)新。要從實(shí)際出發(fā)，立足當(dāng)前、著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)、統(tǒng)籌兼顧、積極穩(wěn)妥、務(wù)求實(shí)效。

總的目標(biāo)是：用五年左右時(shí)間，構(gòu)建一個(gè)組織關(guān)系清晰、管理責(zé)任明確、權(quán)利義務(wù)對(duì)等、效率與公平兼顧、收入與業(yè)績(jī)掛鉤，科學(xué)規(guī)范、充滿活力，具有較強(qiáng)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力的營(yíng)銷新體系。構(gòu)建“市場(chǎng)導(dǎo)向型、管理精細(xì)化、機(jī)構(gòu)扁平化、管控實(shí)時(shí)化、服務(wù)協(xié)同化”的“一型四化”大營(yíng)銷體系,形成與企業(yè)發(fā)展、市場(chǎng)發(fā)展相適應(yīng)的營(yíng)銷組織架構(gòu)和管理模式。造就一支思想好、業(yè)務(wù)精、作風(fēng)硬、可持續(xù)發(fā)展的營(yíng)銷隊(duì)伍。

2、工作原則。第一，尊重歷史與兼顧現(xiàn)實(shí)的原則；第二，效率優(yōu)先與兼顧公平的原則；第三，注重整體與省外優(yōu)先的原則；第四，立足當(dāng)前與著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)的原則；第五，整體規(guī)劃與穩(wěn)步推進(jìn)的原則。

（二）牢固樹立現(xiàn)代營(yíng)銷理念

構(gòu)建科學(xué)的營(yíng)銷體制機(jī)制，解放思想，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念是前提。要適應(yīng)市場(chǎng)變化，牢固樹立具有現(xiàn)代意識(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，使我們的營(yíng)銷工作實(shí)現(xiàn)從自發(fā)到自覺、從分散到集中、從被動(dòng)到主動(dòng)、從做銷售到做市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。

縱觀市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變與發(fā)展，大概有生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和客戶觀念等。生產(chǎn)觀念的主要表現(xiàn)是“我生產(chǎn)什么，就賣什么”。生產(chǎn)觀念是在賣方市場(chǎng)條件下產(chǎn)生的，實(shí)行以產(chǎn)定銷。產(chǎn)品觀念認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。它產(chǎn)生于市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”形勢(shì)下。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是是以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn)的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”。市場(chǎng)趨勢(shì)表現(xiàn)為供過于求的買方市場(chǎng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。推銷觀念注重賣方需要；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則注重買方需要。推銷觀念考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則考慮如何來(lái)滿足顧客的需要。

隨著現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，客戶需求及其滿意度逐漸成為營(yíng)銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵所在，客戶觀念由此產(chǎn)生。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與之不同，它強(qiáng)調(diào)的是滿足一個(gè)子市場(chǎng)的需求，而客戶觀念則強(qiáng)調(diào)滿足每一個(gè)客戶的特殊需求。

由于龍園茶業(yè)發(fā)展環(huán)境、經(jīng)銷商自身?xiàng)l件和市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)等因素的制約，我們的經(jīng)營(yíng)觀念仍處于以推銷觀念為主、多種觀念并存的階段。為了適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，我們必須及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，牢固樹立現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和客戶觀念，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，實(shí)行精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，以銷定產(chǎn)，客戶至上。

（三）積極穩(wěn)妥地深化營(yíng)銷改革

1.繼續(xù)堅(jiān)持“以公版產(chǎn)品為主，專版產(chǎn)品為重要組成部分”的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，不斷提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。不斷增大公版產(chǎn)品的數(shù)量，適當(dāng)控制專版產(chǎn)品的品種和數(shù)量。要規(guī)范專版產(chǎn)品的定制，杜絕隨意性。專版產(chǎn)品主要針對(duì)終端消費(fèi)市場(chǎng)、省外特定市場(chǎng)和特定區(qū)域，主要針對(duì)一些大客戶和關(guān)系戶。單個(gè)專版產(chǎn)品的定制，必須達(dá)到相當(dāng)數(shù)量方可生產(chǎn)。專版產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售不能影響公版產(chǎn)品的正常生產(chǎn)和銷售。

2.堅(jiān)持“以集中統(tǒng)一銷售為主，多種銷售方式并存”的銷售模式。公版產(chǎn)品由龍園營(yíng)銷中心統(tǒng)一發(fā)行，專版產(chǎn)品由有關(guān)經(jīng)銷商分散發(fā)行。本著逐步減少授權(quán)經(jīng)銷商專版產(chǎn)品，最終實(shí)現(xiàn)批發(fā)市場(chǎng)統(tǒng)一銷售的原則，今后授權(quán)經(jīng)銷商一般不再定制專版產(chǎn)品，確實(shí)需要定制的(直達(dá)終端消費(fèi))，由龍園營(yíng)銷中心統(tǒng)一安排。由于歷史的原因，原一直在廠里定制專版的授權(quán)經(jīng)銷商，其定制專版的數(shù)量應(yīng)與其上年度銷售公版產(chǎn)品的業(yè)績(jī)掛鉤。一般說來(lái)，其上年度銷售公版業(yè)績(jī)?cè)?00萬(wàn)以上的，可制作1-2款專版，年度銷售公版業(yè)績(jī)較為突出的，其專版也應(yīng)控制在5款以內(nèi)。

3.加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的監(jiān)管，促進(jìn)產(chǎn)品的統(tǒng)一性和協(xié)調(diào)性。所有產(chǎn)品均由龍園茶業(yè)統(tǒng)一安排生產(chǎn)、包裝。公版產(chǎn)品由龍園營(yíng)銷中心統(tǒng)一監(jiān)管，搞好售后服務(wù)。包括專版在內(nèi)的所有產(chǎn)品及其包裝都要通過龍園營(yíng)銷中心審核、備案。堅(jiān)決維持產(chǎn)品的嚴(yán)肅性和統(tǒng)一性，避免內(nèi)部產(chǎn)品名稱和包裝等相互沖突，造成不必要的影響和損失。所有產(chǎn)品包裝的印制，均在龍園茶業(yè)指定的有關(guān)單位進(jìn)行。禮品茶由龍園營(yíng)銷中心統(tǒng)一定制和發(fā)行，堅(jiān)決杜絕授權(quán)經(jīng)銷商和其他個(gè)人自行設(shè)計(jì)和印制“龍園號(hào)”產(chǎn)品包裝。嚴(yán)禁任何個(gè)人自行使用龍園茶業(yè)標(biāo)識(shí)對(duì)“龍園號(hào)”產(chǎn)品進(jìn)行裝箱打包等。加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)管，確保內(nèi)部公平有序競(jìng)爭(zhēng)，不斷擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。制定具體的價(jià)格監(jiān)督管理辦法并嚴(yán)格實(shí)施，堅(jiān)持明碼標(biāo)價(jià)，批零分開，確保價(jià)格的協(xié)調(diào)性，維護(hù)廣大經(jīng)銷商的利益。

4、進(jìn)一步規(guī)范品牌代理，樹立品牌良好的形象。新發(fā)展的授權(quán)經(jīng)銷商，必須是“龍園號(hào)專賣”，不允許代理其他茶品牌，否則，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即取消其授權(quán)。由于歷史的原因，尚在代理其它茶品牌的，要逐步減少其它品牌進(jìn)貨量，走“龍園號(hào)”專業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路。對(duì)目前仍在代理其它茶品牌的原授權(quán)經(jīng)銷商，要區(qū)別于專業(yè)化經(jīng)銷商，在正常銷售任務(wù)之上，單獨(dú)核定其年度銷售“龍園號(hào)”產(chǎn)品的業(yè)績(jī)，并以此任務(wù)為考核依據(jù)。

5、本著效率優(yōu)先、兼顧公平的原則，積極推進(jìn)授權(quán)經(jīng)銷商分配制度改革。對(duì)授權(quán)經(jīng)銷商實(shí)行以年度在龍園營(yíng)銷中心進(jìn)貨總量返點(diǎn)制度。完成年度銷售任務(wù)后，即可按總量返點(diǎn)。返點(diǎn)金額與銷售業(yè)績(jī)掛鉤，銷得越多，返點(diǎn)越高。返點(diǎn)辦法以當(dāng)年發(fā)布為準(zhǔn)，當(dāng)年內(nèi)有效。返點(diǎn)統(tǒng)一在當(dāng)年12月進(jìn)行。

6、鼓勵(lì)經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，繼續(xù)扶持省外經(jīng)銷商發(fā)展。堅(jiān)持“抓大帶小”，重點(diǎn)培養(yǎng)和扶持一批骨干經(jīng)銷商隊(duì)伍。力所能及地為省外經(jīng)銷商發(fā)展創(chuàng)造條件，讓其打消顧慮，放手工作。

（四）加強(qiáng)管理，健全完善市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)

健全的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)是建立現(xiàn)代營(yíng)銷機(jī)制的關(guān)鍵。健全和完善營(yíng)銷體制機(jī)制，最根本的是要形成一整套相應(yīng)的制度和機(jī)制。要加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，努力實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷工作的科學(xué)化、規(guī)范化和制度化。加強(qiáng)龍園營(yíng)銷中心建設(shè)，修訂完善經(jīng)銷商管理辦法，嚴(yán)格區(qū)域代理制度，進(jìn)一步健全完善各地營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，明確代理銷售權(quán)限。嚴(yán)格經(jīng)銷商考核制度，建立健全獎(jiǎng)懲機(jī)制，激勵(lì)經(jīng)銷商努力工作。

實(shí)行精細(xì)化管理，落實(shí)責(zé)任，明確分工，各司其職，各負(fù)其責(zé)，提高營(yíng)銷工作的效率。狠抓質(zhì)量，不出或少出紕漏，贏得良好的市場(chǎng)口碑，樹立新的形象。搞好售后服務(wù)，誰(shuí)銷售，誰(shuí)協(xié)調(diào)，營(yíng)銷中心總負(fù)責(zé)，從而讓商家滿意、消費(fèi)者放心。要用3-5年的時(shí)間，形成和完善六大機(jī)制，即生產(chǎn)加工機(jī)制、經(jīng)銷商加盟機(jī)制、考核評(píng)價(jià)機(jī)制、管理監(jiān)督機(jī)制、激勵(lì)保障機(jī)制、教育培訓(xùn)機(jī)制。

四、以人為本，團(tuán)結(jié)帶動(dòng)廣大經(jīng)銷商共同發(fā)展

加強(qiáng)品牌建設(shè)，根本在質(zhì)量，動(dòng)力在創(chuàng)新，關(guān)鍵在營(yíng)銷。開展?fàn)I銷工作最重要的是建設(shè)一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊(duì)伍。通過加強(qiáng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，我們經(jīng)銷商的分布日趨合理，已走向全國(guó)各地和韓國(guó)、馬來(lái)西亞等國(guó)際市場(chǎng)。

廣大經(jīng)銷商同仁是我們營(yíng)銷的主力軍，過去龍園茶業(yè)的發(fā)展靠大家，現(xiàn)在也要靠大家，今后仍然離不開大家。我們要盡力為大家營(yíng)造“人盡其才，才盡其用”的營(yíng)銷環(huán)境，嚴(yán)格管理，搞好監(jiān)督，強(qiáng)化教育，獎(jiǎng)勤罰懶，不讓老實(shí)人吃虧，不讓投機(jī)鉆營(yíng)者得利。要注意傾聽經(jīng)銷商的意見和建議，力所能及地為經(jīng)銷商解決實(shí)際困難和問題。要繼續(xù)堅(jiān)持“以事業(yè)留人、以待遇留人、以感情留人”，穩(wěn)定隊(duì)伍，留住人才。要堅(jiān)持“抓大帶小”，積極鼓勵(lì)和支持有能力、有條件的經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，帶動(dòng)廣大經(jīng)銷商共同發(fā)展。

建設(shè)國(guó)際知名國(guó)內(nèi)一流的普洱茶品牌，需要大家齊心協(xié)力。大家來(lái)自五湖四海，家庭背景、生活條件、興趣愛好各不相同。但共同的事業(yè)把我們緊緊聯(lián)系在一起，讓我們深切體會(huì)到“廠興我榮、廠衰我恥”、“一榮俱榮、一損俱損”。團(tuán)結(jié)就是大局，團(tuán)結(jié)就是力量。我們要倍加珍惜難得的發(fā)展局面，倍加珍惜難得的共事時(shí)光，倍加珍惜難得的工作成就，求同存異，相互扶持、相互體諒，齊心協(xié)力開創(chuàng)我們事業(yè)發(fā)展的新局面，續(xù)寫龍園茶業(yè)發(fā)展的新篇章。

各位同仁，各位朋友，新年新氣象，新年新希望。2013年，改革將快馬加鞭，建設(shè)將日新月異。在新的征程上，我們的責(zé)任更大、擔(dān)子更重，必須以更加堅(jiān)定的信念、更加積極的努力，加快推動(dòng)龍園茶業(yè)的科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展、跨越發(fā)展。我們相信，只要不斷增強(qiáng)品牌意識(shí)、使命意識(shí)、憂患意識(shí)、創(chuàng)新意識(shí)、服務(wù)意識(shí)，遵循全體員工和廣大經(jīng)銷商的意愿、順應(yīng)發(fā)展潮流，大家共同努力，就一定能把我們熱愛的龍園茶業(yè)的事業(yè)不斷推向前進(jìn)，就一定能把大家的福祉不斷提高到新的水平，讓大家的生活更加愜意，心情更加舒暢。

最后，祝大家新年吉祥、工作順利、幸福安康！

謝謝大家！

（龍園茶業(yè)2013年?duì)I銷工作會(huì)議文件材料之二）