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——在龍園茶業(yè)2015年營銷工作會議上的講話

（2015年3月28日）

李朝健

各位同仁、各位朋友：

在我國經(jīng)濟進入新常態(tài)，普洱茶的發(fā)展到了一個節(jié)點的新形勢下，在龍園茶業(yè)積極實施“三步走”發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵時刻，今天我們在普洱茶的故鄉(xiāng)，素有“普洱茶圣地”、“中國普洱茶第一縣”美譽的勐海召開龍園茶業(yè)2015年營銷工作會議，分析形勢，謀劃發(fā)展。

會議的主要任務(wù)是：以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，根據(jù)新的形勢，進一步明確現(xiàn)階段“龍園號”品牌的定位、發(fā)展目標和主要任務(wù)，轉(zhuǎn)型升級，加快發(fā)展；全面總結(jié)龍園茶業(yè)2014年營銷工作取得的主要成績，明確新常態(tài)下加強和改進營銷工作的舉措和辦法；表彰2014年度營銷工作先進單位、達標單位，學(xué)習(xí)交流營銷工作經(jīng)驗，在新的起點上開創(chuàng)營銷工作新局面。

下面，我就“建設(shè)中國普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)品牌”談點看法，供大家參考。

一、我們面臨的形勢和任務(wù)

當前，我國經(jīng)濟進入了新常態(tài)，茶葉行業(yè)也進入了深度調(diào)整。和其它傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一樣，普洱茶已到了供給過剩亟待升級的新階段。茶葉發(fā)展特別是普洱茶的發(fā)展進入了一個節(jié)點。如何認清經(jīng)濟發(fā)展大勢，把握茶葉行業(yè)發(fā)展規(guī)律，增強信心，順勢而為，成為了我們必須認真對待和解決的重大課題。

關(guān)于我國經(jīng)濟的“新常態(tài)”，2014年中央經(jīng)濟工作會議專門對此作了全面、深刻地闡述?！靶隆币馕吨八从校俺！闭f明要延續(xù)一段時間。

經(jīng)濟形勢的“新常態(tài)”，與我們茶企相關(guān)的表現(xiàn)大致有以下幾點：

一是GDP增速放緩。從統(tǒng)計數(shù)字看，GDP增速從2012年起開始回落，2012年、2013年、2014年增速分別為7.7%、7.7%、7.4%。毫無疑問，經(jīng)濟增速放緩，是以后的常態(tài)了。我們要調(diào)整好心態(tài)，轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念，從“跨越式發(fā)展”轉(zhuǎn)向“可持續(xù)發(fā)展”，確保企業(yè)實現(xiàn)穩(wěn)步增長。

二是模仿型排浪式消費階段基本結(jié)束，個性化、多樣化消費漸成主流。所謂模仿型就是沒有創(chuàng)新，排浪式消費則是指一段時間內(nèi)以一種消費為主導(dǎo)。比如之前家電消費為主導(dǎo)，一陣子家電產(chǎn)品排浪式的都來了，家電市場基本就飽和了。這些產(chǎn)品排浪式消費結(jié)束后，基本上就是升級換代了。對普洱茶的消費亦是如此，一擁而上購買普洱茶的時期已經(jīng)結(jié)束了，要在保證產(chǎn)品質(zhì)量安全的前提下，通過創(chuàng)新供給激活需求，釋放消費潛力，使消費繼續(xù)在推動普洱茶發(fā)展中發(fā)揮重要作用。

三是現(xiàn)在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)供給能力大幅超出需求，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)必須優(yōu)化升級。普洱茶是我省的優(yōu)勢傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，通過數(shù)十年的發(fā)展，同樣面臨供給過剩的問題。今后普洱茶生產(chǎn)相對集中不可避免。普洱茶產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將不斷調(diào)整優(yōu)化，我省茶葉產(chǎn)業(yè)形成普洱茶、綠茶、紅茶“三架馬車”的態(tài)勢不可阻擋。

四是現(xiàn)在經(jīng)濟增長將更多依靠人力資本質(zhì)量和技術(shù)進步，必須讓創(chuàng)新成為驅(qū)動發(fā)展新引擎。過去勞動力成本低是最大優(yōu)勢，而現(xiàn)在則不同。我們要實現(xiàn)從依靠低成本勞動力辦廠向依靠科技辦廠的轉(zhuǎn)變，向科技要效益，真正使創(chuàng)新成為企業(yè)發(fā)展的不竭動力。

五是現(xiàn)在的市場競爭正逐步轉(zhuǎn)向質(zhì)量型、差異化為主的競爭。過去主要是數(shù)量擴張和價格競爭，現(xiàn)在發(fā)展由量增向質(zhì)升轉(zhuǎn)變，著重在內(nèi)涵提升上下功夫。我們要從低成本戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向差異化戰(zhàn)略，從按量生產(chǎn)轉(zhuǎn)向按需生產(chǎn)，提質(zhì)增效。

面對新的形勢，我們的主要任務(wù)是：主動適應(yīng)經(jīng)濟新常態(tài)，注意把握行業(yè)發(fā)展規(guī)律，堅定轉(zhuǎn)型升級和結(jié)構(gòu)調(diào)整之路，積極確立符合自身實際的新的增長點，不斷推動龍園茶業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

二、轉(zhuǎn)型升級，建設(shè)中國普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)品牌

目前我國經(jīng)濟面臨著結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級的巨大挑戰(zhàn)，賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)換，內(nèi)需不足的問題成為擺在人們面前的一道難題，低技術(shù)含量、低附加值的產(chǎn)品供給過剩和高技術(shù)含量、高附加值的產(chǎn)品供給不足同時并存。面對當前嚴峻的市場形勢，只有加快轉(zhuǎn)型升級，才能謀求新的發(fā)展?？梢哉f，轉(zhuǎn)型升級是我們今后發(fā)展的必由之路。

一般來說，企業(yè)的“轉(zhuǎn)型升級”可以從“轉(zhuǎn)型”和“升級”兩個層面來理解。轉(zhuǎn)型，就是改變企業(yè)經(jīng)營的形態(tài)，進行產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略或者市場戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移，主要表現(xiàn)為不同發(fā)展模式之間的轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)型的核心是轉(zhuǎn)變經(jīng)濟增長的“類型”，即把高消耗、低產(chǎn)出、低質(zhì)量、低效益轉(zhuǎn)為低消耗、高產(chǎn)出、高質(zhì)量、高效益，而不是單純的轉(zhuǎn)行業(yè)。轉(zhuǎn)行業(yè)與轉(zhuǎn)型之間沒有必然聯(lián)系，轉(zhuǎn)了行業(yè)未必就能轉(zhuǎn)型，要轉(zhuǎn)型未必就要轉(zhuǎn)行業(yè)。

升級，就是某一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的加工和再加工程度逐步縱深化發(fā)展，從生產(chǎn)低附加值產(chǎn)品轉(zhuǎn)向高附加值產(chǎn)品等。它是產(chǎn)業(yè)自身的縱深化發(fā)展，包括工藝流程的升級、產(chǎn)品升級、產(chǎn)業(yè)鏈升級等。流程的升級就是工藝的改造、新技術(shù)的引進；產(chǎn)品升級就是從中低端產(chǎn)品做到中高端產(chǎn)品；產(chǎn)業(yè)鏈升級，就是企業(yè)突破了原來的價值鏈條，轉(zhuǎn)到一個新的價值鏈上去。

現(xiàn)階段龍園茶業(yè)的轉(zhuǎn)型大致包括以下幾點：

一是由“跨越式發(fā)展戰(zhàn)略”向“可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)型。與前些年我國經(jīng)濟高速增長的背景相適應(yīng)，我們大家都希望超常規(guī)、跨越式發(fā)展，短期內(nèi)取得重大突破。在新常態(tài)下，我們要轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念，著力打好企業(yè)基礎(chǔ)，追求成長速度與成長質(zhì)量、擴大規(guī)模與增加效益、有形資產(chǎn)與無形資產(chǎn)增長的有機結(jié)合，高度重視和大力推動龍園茶業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。我們要堅持立足當前、著眼長遠，不僅要關(guān)注企業(yè)目前的發(fā)展，同時也要關(guān)注企業(yè)未來的發(fā)展。切不可“殺雞取卵”，只重眼前。要積極制定符合自身實際的發(fā)展戰(zhàn)略，認真規(guī)劃好未來發(fā)展的宏偉藍圖，進一步明晰中長期發(fā)展目標，并認真組織實施。在企業(yè)保持持續(xù)盈利的同時，保證企業(yè)在相當長的時間內(nèi)長盛不衰。今后幾年我們總的工作基調(diào)是“夯基礎(chǔ)、調(diào)結(jié)構(gòu)、重品質(zhì)、保增長”。

二是由“低成本戰(zhàn)略”向“差異化戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)型。產(chǎn)品生產(chǎn)重合度過高導(dǎo)致產(chǎn)品市場供過于求是制約茶企發(fā)展的最主要因素，所以，采取差異化戰(zhàn)略是我們必須的、首要的發(fā)展戰(zhàn)略。當一個茶企向其客戶提供某種獨特的有價值的產(chǎn)品而不僅僅是價格低廉時，就把自己與其競爭對手區(qū)別開來了。茶產(chǎn)品領(lǐng)域價格戰(zhàn)此起彼伏，要擺脫困境，走出價格戰(zhàn)的怪圈，使企業(yè)競爭在更高的層次上進行并獲得競爭優(yōu)勢，必須不失時機地實施新的戰(zhàn)略──產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略?！安町惢瘧?zhàn)略”就要求我們必須找準定位，堅持“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特”，如這兩年我們研發(fā)的碎銀子、免洗茶、古樹熟茶、便攜茶膏等等都受到市場的一致好評。今后，我們要堅定不移地朝這方面去發(fā)展、去努力。

三是由“傳統(tǒng)銷售模式”向“新興銷售模式”轉(zhuǎn)型。我們要尋求突破，除了樹立品牌外，“銷售模式”至關(guān)重要。在不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、全力打造品牌的同時，我們要創(chuàng)新銷售模式。在新的市場條件下，出現(xiàn)了體驗銷售、微信銷售等許多新興的銷售模式，我們要注意學(xué)習(xí)和借鑒吸收這些新的銷售模式，積極拓展終端消費市場。創(chuàng)新傳統(tǒng)銷售模式除了要引入新亮點，也要保持原有的一些好的模式，店依然要開，但服務(wù)內(nèi)容要變，要讓顧客深化體驗，導(dǎo)入附加產(chǎn)品增加亮點，如舉辦品鑒會、開展課程培訓(xùn)和組織考察茶山、實地參觀工藝制作等。要積極開展電子商務(wù)活動，堅持線上、線下統(tǒng)一協(xié)調(diào)發(fā)展，線下體驗合理有效實施，線上消費必定穩(wěn)固。我們除了在天貓商城設(shè)立“龍園號茶葉旗艦店”，負責指導(dǎo)網(wǎng)上銷售、監(jiān)管網(wǎng)上價格外，今年我們還重點創(chuàng)建了“龍園號掌上普洱”銷售平臺，力爭把該平臺打造成中國普洱茶O2O模式第一平臺，開啟了全新的互聯(lián)網(wǎng)銷售模式。廣大經(jīng)銷商都可以參與到這一全新的銷售平臺中來，建立自己的獨立網(wǎng)店，發(fā)展自己的下級網(wǎng)絡(luò)分銷商。我們要在銷售上狠下功夫，大力拓展全新的銷售模式和銷售渠道，打開新的廣闊的市場空間。

在升級方面，我們要順應(yīng)發(fā)展要求，不僅要積極創(chuàng)新產(chǎn)品，實現(xiàn)產(chǎn)品的升級換代，不斷滿足市場多樣化的需求，更要著力推動龍園茶業(yè)內(nèi)部產(chǎn)業(yè)升級，實現(xiàn)由普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢品牌到領(lǐng)導(dǎo)品牌的轉(zhuǎn)變。

為此，在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們在2014年12月召開的“龍園號”品牌發(fā)展座談會上，首次提出了打造具有自身特色優(yōu)勢的普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈，努力實現(xiàn)由普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢品牌向領(lǐng)導(dǎo)品牌的轉(zhuǎn)變，把“打造中國普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)品牌”作為現(xiàn)階段的發(fā)展目標。從而使“龍園號”品牌發(fā)展目標更加具體，更具可操作性。

成熟市場的競爭，往往是從產(chǎn)業(yè)鏈的競爭開始。而在這方面，龍園茶業(yè)具有明顯的優(yōu)勢。

通過16年的建設(shè)和發(fā)展，龍園茶業(yè)已形成了包括茶葉種植、生產(chǎn)、加工、銷售、科研、茶文化、茶體驗、茶旅游等在內(nèi)的完整的普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈。長期以來，龍園茶業(yè)在主打普洱茶的同時，制茶類別還包括有機綠茶、古樹紅茶等。

在生產(chǎn)上，龍園茶業(yè)10余年前就在西雙版納大渡崗種植茶園近兩萬畝，其中有機茶園5000余畝。并在勐海帕沙、景洪勐宋等地建有古茶園生產(chǎn)基地和粗制廠，確保了原料的穩(wěn)定，為制作古樹普洱茶、古樹紅茶提供了便利條件。

在加工上，有大渡崗龍園生態(tài)茶廠、勐海龍園茶廠等5個加工廠，其中勐海龍園茶廠位于中國普洱茶第一縣——勐海，是西雙版納州食品生產(chǎn)許可（QS)示范企業(yè)。普洱茶核心原產(chǎn)地優(yōu)勢，西雙版納豐富的古茶資源，極有利于制作純正古樹茶、生態(tài)茶。

在銷售上，于2004年成立了昆明營銷部（“龍園營銷中心”的前身）。加強營銷管理，對經(jīng)銷商進行清理、重新授權(quán)，在全國絕大部分省市和韓國、馬來西亞建立了營銷網(wǎng)絡(luò)。堅持“代理和直銷相結(jié)合，線下和線上相結(jié)合”的銷售模式，以代理為主、實體店銷售為主，同時積極開展電子商務(wù)，不斷開創(chuàng)營銷工作新局面。

在科研上，積極搞好產(chǎn)品研發(fā)，不斷提高科技含量。推出了茶膏、茶粉、龍園印象、勐海印象、勐海金磚、勐海金沱等一系列快消品、速溶品，拉動了市場消費需求。企業(yè)也獲得了較多的榮譽。

在茶文化上，2004年即成立了“西雙版納州茶文化傳播中心”，現(xiàn)發(fā)展為本部和分部兩大塊，經(jīng)營總面積為3000余平方米。已成為了西雙版納州委、州政府對外宣傳、展示普洱茶文化的重要窗口。并在長春設(shè)立了長春古道茶業(yè)文化傳播中心。

在茶體驗上，2014年初在勐海成立了經(jīng)營面積為2000余平方米的“龍園茶業(yè)體驗中心”，這是目前勐海檔次最高、規(guī)模最大的普洱茶體驗中心。并在哈爾濱設(shè)立了經(jīng)營面積500余平方米的龍園茶文化體驗中心，在昆明機場候機廳內(nèi)設(shè)立了經(jīng)營面積200余平方米的龍園茶業(yè)體驗中心。

在茶旅游上，依托大渡崗獨特的10余萬畝茶園、龍園茶業(yè)自有的數(shù)萬畝茶園和省里打造大渡崗旅游小鎮(zhèn)的有利時機，于2012年在大渡崗龍園茶業(yè)總部內(nèi)啟動了“龍園·融品茶文化館及萬畝茶園觀光”旅游項目，每天接待游客數(shù)千人。

目前，龍園茶業(yè)正在景洪告莊西雙景新建“西雙版納茶業(yè)大世界”，今年6月將正式投入使用。西雙版納茶業(yè)大世界總面積為5000余平方米，里面除了有很多老茶外，還成列眾多平常難得一見的大餅、大磚、大沱等名目繁多的茶葉產(chǎn)品。它是西雙版納集茶知識普及、茶品牌展示、茶制作體驗及普洱茶銷售等為一體的重要平臺。特別值得一提的是，由龍園茶業(yè)制作的“世界最大的茶柱”申報上海大世界基尼斯記錄已獲成功。大茶柱重達20600公斤，高4.8米，直徑2.86米。今年2月，此大茶柱由龍園茶業(yè)動用數(shù)臺大型吊車從大渡崗遷至景洪“西雙版納茶業(yè)大世界內(nèi)”，供人們鑒賞參觀。

在完整普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)上，龍園茶業(yè)大有可為。我們要為建設(shè)中國普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)品牌而努力奮斗！