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——在龍園茶業(yè)2015年?duì)I銷工作會(huì)議上的講話

（2015年3月28日）

李朝康

二、適應(yīng)新常態(tài)，著力加強(qiáng)和改進(jìn)營銷工作

（一）充分認(rèn)識新常態(tài)與普洱茶發(fā)展的關(guān)系

    在我國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)的新形勢下，我們面臨著新的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也面臨著更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。但總的說來，機(jī)遇大于與挑戰(zhàn)。

1、全面認(rèn)識新常態(tài)下茶葉價(jià)格的理性回歸，轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念。在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，普洱茶價(jià)格回歸理性是必然趨勢：一是各層次消費(fèi)群體的消費(fèi)越來越理性化，不論是購買中端茶還是高端茶，已不再盲目，而是更有計(jì)劃性了；二是在當(dāng)前的政治新環(huán)境下，古樹茶、高端禮品茶需求量急劇減少，而喜好高端古樹茶的愛好者，大部分又是量力而行，理性收藏和消費(fèi)；三是近年古樹茶價(jià)格持續(xù)飛速上漲，價(jià)格明顯背離商品價(jià)值和使用價(jià)值，超出了消費(fèi)者的購買心理預(yù)期。另外，普洱茶市場利潤空間壓縮，投機(jī)資本、炒作莊家紛紛撤資，新的業(yè)外投機(jī)資本大減。這也是導(dǎo)致普洱茶價(jià)格出現(xiàn)新變動(dòng)的因素之一。

2、全面把握茶葉行業(yè)發(fā)展規(guī)律，堅(jiān)定做好普洱茶的信心。今年整個(gè)茶葉行情都不是很景氣，這主要還是產(chǎn)能過剩的問題。在經(jīng)濟(jì)增速放緩，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行深度調(diào)整的大背景下，茶葉行業(yè)的競爭更為激烈。要在品牌林立的普洱茶行業(yè)里謀得發(fā)展，必須具備足夠的競爭實(shí)力。從2014年下半年開始，普洱茶的發(fā)展到了一個(gè)新的節(jié)點(diǎn)，普洱茶將更加注重品質(zhì)和特色。目前普洱茶市場的暫時(shí)低迷是行業(yè)調(diào)整的結(jié)果，當(dāng)然普洱茶成品的總體價(jià)格仍是相對穩(wěn)定的。普洱茶成品茶均價(jià)為88.6元/公斤，仍低于160-200元/公斤的全國名優(yōu)茶均價(jià)，普洱茶產(chǎn)值提升仍有較大空間。近3年來普洱茶價(jià)格持續(xù)上漲，適當(dāng)回落將會(huì)促進(jìn)普洱茶行業(yè)的穩(wěn)步、健康發(fā)展，從長遠(yuǎn)看對普洱茶產(chǎn)業(yè)和我們個(gè)人來說都是有利的。

（二）適應(yīng)新常態(tài)，謀求新發(fā)展

1、提高產(chǎn)品質(zhì)量，注重市場囗啤。“茶好”才是硬道理?，F(xiàn)在不缺茶，但缺“好茶”。我們提出“葉子好、工藝好、茶才真好”絕不是一句空話。我們要視質(zhì)量為生命，以質(zhì)量求生存，以品牌謀發(fā)展。我們要講求誠信，對消費(fèi)者高度負(fù)責(zé)，決不能欺騙、隱瞞消費(fèi)者。做誠實(shí)人，做“良心茶”。要以綠色、生態(tài)、健康的產(chǎn)品，以真正的古茶、真正的老茶、真正的好茶，去贏得良好的市場口碑，培養(yǎng)一批又一批的忠實(shí)的“粉絲”。只有這樣，才能不斷打開廣闊的新的市場。

2、調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，堅(jiān)定特色發(fā)展。2014年全省普洱茶總產(chǎn)量達(dá)創(chuàng)紀(jì)錄的11.4萬噸，比上年增長近30％，而銷售市場卻出現(xiàn)疲軟，銷量明顯下降，“賣不動(dòng)”的聲音不斷，事實(shí)上已出現(xiàn)產(chǎn)能過剩問題。我們要適應(yīng)發(fā)展要求，及時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，加快企業(yè)轉(zhuǎn)型。在戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型上，我們要積極實(shí)施差異化戰(zhàn)略，堅(jiān)定走特色發(fā)展之路。我們要充分利用核心產(chǎn)地優(yōu)勢、生態(tài)資源優(yōu)勢，著力打造特色產(chǎn)品，形成自己的獨(dú)特風(fēng)格和優(yōu)秀品質(zhì)，努力在眾多知名品牌中脫穎而出。

3、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，拉動(dòng)消費(fèi)需求。這些年我們一直在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，逐步形成了一批有競爭力的產(chǎn)品，如龍園印象、勐海印象、勐海金磚、勐海金沱、茶膏、茶粉、老普洱、勐海大樹茶（熟散茶）、喬木香（免洗茶）等。我們還適應(yīng)高端需求，制作了許多純料古樹茶。但市場不是一成不變的，在個(gè)性化、多樣化消費(fèi)漸成主流的今天，我們要緊扣市場需求，在保持傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，積極開發(fā)方便快捷的新產(chǎn)品，引領(lǐng)消費(fèi)、激活消費(fèi)，不斷拉動(dòng)消費(fèi)需求。

4、堅(jiān)持繼承創(chuàng)新，加快產(chǎn)品升級。要切實(shí)避免生產(chǎn)的隨意性，以銷定產(chǎn)、按需生產(chǎn)，寧缺毋濫。要保持產(chǎn)品的延續(xù)性，對于大家反映較好的一些特色傳統(tǒng)產(chǎn)品，要按穩(wěn)定的配方，堅(jiān)持分批次生產(chǎn)，不斷提高市場占有率。要促進(jìn)產(chǎn)品的升級換代，適應(yīng)市場新的需求。要從生產(chǎn)中低端產(chǎn)品轉(zhuǎn)向生產(chǎn)中高端產(chǎn)品，目前以生產(chǎn)中端產(chǎn)品為主，適當(dāng)兼顧高端和低端產(chǎn)品。在深入市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，著力打造一批質(zhì)量過硬、口感獨(dú)特、包裝新穎的新產(chǎn)品。

5、規(guī)范營銷管理，拓展銷售渠道。堅(jiān)持以集中統(tǒng)一銷售為主，多種銷售方式并存的銷售模式。在龍園營銷中心的統(tǒng)一管理下，鼓勵(lì)和支持經(jīng)銷商單獨(dú)定制在其特定區(qū)域銷售的“專版”產(chǎn)品。堅(jiān)持對統(tǒng)一發(fā)行產(chǎn)品和通過龍園營銷中心定制的“專版”產(chǎn)品年底統(tǒng)一返點(diǎn)制度。嚴(yán)格區(qū)域代理制度，進(jìn)一步明確經(jīng)銷商的“責(zé)、權(quán)、利”。授權(quán)經(jīng)銷商和其它有關(guān)單位發(fā)展“龍園號”專門經(jīng)銷商、專營店的，須報(bào)龍園營銷中心審核、備案，避免在當(dāng)?shù)刂貜?fù)發(fā)展經(jīng)銷商或?qū)I店?？偣酒渌睂贍I銷單位在其特定區(qū)域銷售，產(chǎn)品直達(dá)終端消費(fèi)，不流入茶葉市場等流通領(lǐng)域。堅(jiān)持對統(tǒng)一發(fā)行產(chǎn)品進(jìn)行編號，加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)督。繼續(xù)扶持省外經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，注意引導(dǎo)其它區(qū)域產(chǎn)品不流入有授權(quán)經(jīng)銷商的區(qū)域，條件成熟時(shí)，嚴(yán)禁串貨。積極開展電子商務(wù)活動(dòng)，著力創(chuàng)建“龍園號掌上普洱”電子銷售平臺(tái)，并利用微信等新興媒介，不斷拓展銷售渠道。

6、加強(qiáng)宣傳交流，樹立品牌形象。繼續(xù)實(shí)施“走出去”發(fā)展戰(zhàn)略，擴(kuò)大品牌影響。今年要組織參加好西安、深圳、廣州、長春、濟(jì)南等地的全國性茶博會(huì)，宣傳、展示成果。要繼續(xù)通過網(wǎng)站、微信、報(bào)刊、電視等媒介搞好日常宣傳。要支持有條件的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)胤e極開展宣傳活動(dòng)。要積極參加省、州茶葉行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)，參加好省茶葉流通協(xié)會(huì)牽頭主辦的“云茶走天下”、“保山茶鄉(xiāng)行”等大型推介、考察活動(dòng)，增強(qiáng)在同行中的影響力。要以“西雙版納茶業(yè)大世界”開業(yè)為契機(jī)，以“世界最大茶柱--龍園號茶柱”為亮點(diǎn)，大力加強(qiáng)對內(nèi)、對外宣傳，樹立“龍園號”品牌的嶄新形象。

三、整合營銷資源，增強(qiáng)核心競爭力

通過16年的建設(shè)，龍園茶業(yè)已發(fā)展成為集茶葉種植、生產(chǎn)、加工、銷售、科研、茶文化、茶體驗(yàn)、茶旅游等為一體的，具有一定規(guī)模和實(shí)力的現(xiàn)代茶業(yè)企業(yè)。

我們相繼成立了大渡崗龍園茶廠、勐海龍園茶廠、龍園營銷中心、西雙版納州茶文化傳播中心、龍園·融品茶文化館、龍園茶業(yè)體驗(yàn)中心、西雙版納茶業(yè)大世界等7個(gè)分支機(jī)構(gòu)，企業(yè)綜合實(shí)力邁上了一個(gè)新的臺(tái)階。

在總公司的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，各分廠、分公司相互依托，各盡其責(zé)，開展了大量扎實(shí)、有效的工作，共同推動(dòng)了龍園茶業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。誠然，各單位也還存在著各敲各打現(xiàn)象，單位小利益的思想也或多或少的存在。我們要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷統(tǒng)一思想，不斷增強(qiáng)大局意識和責(zé)任意識，為打造中國普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)品牌作出應(yīng)有的貢獻(xiàn)！

我們要認(rèn)真制定和組織實(shí)施新時(shí)期龍園茶業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略，以共同的目標(biāo)凝聚人、以發(fā)展的成果鼓舞人，把大家緊密團(tuán)結(jié)在一起，群策群力地推動(dòng)龍園茶業(yè)的建設(shè)和發(fā)展。

凝心聚力，是我們整合營銷資源的重要基礎(chǔ)。大家來自不同的地方，但共同的夢想激勵(lì)著我們，把我們聚集在一起，組成龍園茶業(yè)這個(gè)大家庭。我們是一家人，一榮俱榮，一損俱損。我們要珍惜這份緣分，加強(qiáng)這個(gè)大家庭的團(tuán)結(jié)。

我們要牢固樹立主人翁思想，不斷增強(qiáng)企業(yè)榮譽(yù)感和歸屬感。我們要認(rèn)真踐行“一心做廣大消費(fèi)者喝得起的好茶”的企業(yè)宗旨，大力弘揚(yáng)“團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、勤勉高效、勇于創(chuàng)新、追求卓越”的企業(yè)精神，團(tuán)結(jié)干事，相互扶助，共同把龍園茶業(yè)建成“團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)、和諧、幸福、美麗”的家園，創(chuàng)造更加美好的生活！

各位同仁，各位朋友！

光榮與夢想激勵(lì)著我們，責(zé)任和使命鞭策著我們。盡管我們在前進(jìn)的道路上面臨著這樣或那樣的問題，今明兩年我們或?qū)⒚媾R更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，但任何困難險(xiǎn)阻都阻擋不了我們前進(jìn)的步伐，動(dòng)搖不了我們“實(shí)現(xiàn)龍園夢想、共創(chuàng)美好未來”的信心和決心。

我們要更加珍惜龍園茶業(yè)16年來之不易的發(fā)展成果，更加珍惜今天發(fā)展的良好局面，更加珍惜我們之間的深厚感情，把濃濃的“愛廠心、建廠情”轉(zhuǎn)化為推動(dòng)龍園茶業(yè)闊步前進(jìn)的強(qiáng)大動(dòng)力，為早日實(shí)現(xiàn)“龍園夢”而作出不懈努力！

我相信，有龍園茶業(yè)全體員工的積極努力，有廣大經(jīng)銷商的精誠團(tuán)結(jié)，經(jīng)歷過2005年、2007年市場風(fēng)險(xiǎn)，有著16年光榮辦廠傳統(tǒng)的龍園茶業(yè)一定能乘風(fēng)破浪，知難而進(jìn)，在新的起點(diǎn)上繼往開來，繼續(xù)譜寫出新的篇章！

我們大家必將迎來更加璀璨美好的明天！

謝謝！