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——在龍園茶業(yè)2015年品牌發(fā)展座談會(huì)上的講話

（2015年12月25日）

李朝康

各位同仁、各位朋友：

去年12月1日，我們?cè)谶@里召開了龍園茶業(yè)2014年品牌發(fā)展座談會(huì)，研究討論了“加快轉(zhuǎn)型升級(jí)、推動(dòng)品牌發(fā)展”問題，在轉(zhuǎn)型上提出了兩點(diǎn)要求，一是從粗放型管理向集約型管理轉(zhuǎn)變，二是從低成本戰(zhàn)略向差異化戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變；在升級(jí)上提出“打造具有自身特色、相對(duì)完整的普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈”，提高品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

去年12月的今天，我們?cè)诶ッ魇兰o(jì)金源酒店承辦了云南省茶葉流通協(xié)會(huì)2014年會(huì)暨“轉(zhuǎn)型升級(jí)與品牌發(fā)展”論壇，我在論壇上重點(diǎn)談了“轉(zhuǎn)型升級(jí)，打造普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)品牌”的問題。

今年3月，我們?cè)谯潞?guó)威酒店召開第五次營(yíng)銷工作會(huì)議，明確提出了“建設(shè)中國(guó)普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)品牌”的現(xiàn)階段發(fā)展目標(biāo)。

2015年就要過去了。為了認(rèn)真貫徹龍園茶業(yè)第五次營(yíng)銷工作會(huì)議和2015年中秋茶話會(huì)精神，為明年3月龍園茶業(yè)第六次營(yíng)銷工作會(huì)議的召開作好調(diào)研，按慣例，今天我們又聚集在這里，召開龍園茶業(yè)2015年品牌發(fā)展座談會(huì)，總結(jié)工作，分析形勢(shì)，暢談未來，謀劃發(fā)展。

參加會(huì)議的主要是龍園號(hào)昆明31家經(jīng)銷商和地州幾家經(jīng)銷商以及龍園營(yíng)銷中心有關(guān)人員。

今年品牌發(fā)展座談會(huì)的主題是：營(yíng)銷創(chuàng)新與品牌發(fā)展。請(qǐng)大家圍繞主題暢所欲言，為龍園號(hào)營(yíng)銷改變和創(chuàng)新發(fā)展建言獻(xiàn)策！

借此機(jī)會(huì)，我談幾點(diǎn)想法：

一、2015年龍園茶業(yè)營(yíng)銷工作的簡(jiǎn)要回顧

2015年龍園茶業(yè)結(jié)合自身實(shí)際，依托自有優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)持傳統(tǒng)和創(chuàng)新，積極尋求新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，取得了新的成效?？梢愿爬椋嚎傮w平穩(wěn)，運(yùn)轉(zhuǎn)良好，穩(wěn)中有增，亮點(diǎn)頻出。

一年來，我們召開了龍園茶業(yè)第五次營(yíng)銷工作會(huì)議，明確提出了建設(shè)中國(guó)普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)品牌的現(xiàn)階段發(fā)展目標(biāo)；召開了勐海龍園茶廠2015年生產(chǎn)管理大會(huì)，加快產(chǎn)品升級(jí)；新建了高端大氣、面積近7000平方米、擁有世界最大茶柱的“西雙版納龍園茶業(yè)大世界”，每天接待游客500余人；總公司領(lǐng)導(dǎo)親自帶領(lǐng)有關(guān)員工和經(jīng)銷商參加中茶院組織的全國(guó)評(píng)茶師（員）培訓(xùn)，不斷提高隊(duì)伍專業(yè)水平；在大渡崗公司總部?jī)?nèi)承辦了“首屆萬畝茶園文化節(jié)”活動(dòng)；應(yīng)邀參加了“中華茶商保山行”活動(dòng)和中國(guó)茶葉行業(yè)2015百?gòu)?qiáng)企業(yè)調(diào)查工作；與昆明廣播電視臺(tái)聯(lián)合制作了紀(jì)錄片《追夢(mèng)人生--記茶人李正行》，并在該電視臺(tái)和有關(guān)網(wǎng)絡(luò)上播放。

同時(shí)，響應(yīng)省級(jí)行業(yè)協(xié)會(huì)、基金會(huì)“保護(hù)云南古茶樹”號(hào)召，在騰訊“99”公益日為該項(xiàng)目捐款40余萬元（含騰訊配套捐款）；組織召開了“龍園茶業(yè)2015年中秋茶話會(huì)”，專題研討“全面創(chuàng)新、共建共贏”問題；成為世界拳擊理事會(huì)（WBC)第五十三屆全球年會(huì)戰(zhàn)略合作單位；積極搞好“龍園號(hào)”官方網(wǎng)站、官方微信和官方網(wǎng)店建設(shè)；組織參加西安等地的茶博會(huì)，堅(jiān)持與昆明廣播電視臺(tái)、中國(guó)普洱茶網(wǎng)、普洱雜志等媒介合作，加強(qiáng)對(duì)外宣傳；在山西臨汾、河北石家莊等地發(fā)展了授權(quán)經(jīng)銷商，加強(qiáng)了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等。

當(dāng)前，普洱茶市場(chǎng)發(fā)展有幾點(diǎn)值得關(guān)注：一是市場(chǎng)日趨成熟，消費(fèi)更加理性；二是消費(fèi)升級(jí)，更注重品質(zhì)，尋求差異化產(chǎn)品，大多消費(fèi)者不太相信物美價(jià)廉；三是消費(fèi)圈層化，更加注重口碑營(yíng)銷、粉絲營(yíng)銷。

二、我們面臨的形勢(shì)和任務(wù)

機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，希望與壓力同在。大家知道，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入了新常態(tài)。所謂新常態(tài)，一是經(jīng)濟(jì)發(fā)展從高速增長(zhǎng)轉(zhuǎn)為中高速增長(zhǎng)；二是經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化升級(jí)；三是從要素驅(qū)動(dòng)、投資驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，這是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段必然要經(jīng)歷的歷史過程，是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的經(jīng)濟(jì)規(guī)律的客觀反映。

受整個(gè)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和茶產(chǎn)業(yè)產(chǎn)能過剩、供大于求的影響，加之國(guó)家嚴(yán)格控制“三公”經(jīng)費(fèi)，高端茶、禮品茶銷售影響較大等，2015年茶葉市場(chǎng)消費(fèi)需求較往年明顯下滑，特別是南方傳統(tǒng)普洱茶銷區(qū)受到的影響尤為明顯。大家的日子都不好過！

同時(shí)，我們也有著良好的發(fā)展條件，危機(jī)背后往往孕育著新的重大機(jī)遇。一是“十三五”時(shí)期我國(guó)將全面建成小康社會(huì)。五中全會(huì)提出了全面建成小康社會(huì)新的目標(biāo)要求，經(jīng)濟(jì)保持中高速增長(zhǎng)，到2020年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值和城鄉(xiāng)居民人均收入比2010年翻一番。二是云茶產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展。三是龍園茶業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)厚重。四是5年?duì)I銷改變?nèi)〉弥卮筮M(jìn)展。五是員工和經(jīng)銷商隊(duì)伍穩(wěn)定。

我們的主要任務(wù)，就是主動(dòng)適應(yīng)新常態(tài)，積極構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體，共建共享，同時(shí)，鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)施創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，積極尋求新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

三、關(guān)于2016年?duì)I銷工作的總體設(shè)想

2016年龍園茶業(yè)營(yíng)銷工作將堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)的基調(diào)，總體要求設(shè)想為：建品牌、調(diào)結(jié)構(gòu)、重創(chuàng)新、穩(wěn)增長(zhǎng)。工作思路設(shè)想為：主動(dòng)順應(yīng)市場(chǎng)變化，著力推動(dòng)全面創(chuàng)新，努力構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體。處理好質(zhì)量與品牌、規(guī)模與效益關(guān)系，堅(jiān)持兩手抓，一手抓傳統(tǒng)經(jīng)銷代理，一手抓茶旅游、茶文化建設(shè)，積極尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)。

主要措施設(shè)想為：

1、完善理念講發(fā)展。牢固樹立5個(gè)新的發(fā)展理念：創(chuàng)新發(fā)展、協(xié)調(diào)發(fā)展、綠色發(fā)展、開放發(fā)展、共享發(fā)展；

2、轉(zhuǎn)型升級(jí)謀發(fā)展；

3、提質(zhì)增效保發(fā)展；

4、創(chuàng)新營(yíng)銷促發(fā)展。多形式、多渠道地開展?fàn)I銷工作，堅(jiān)持直營(yíng)和代理相結(jié)合、線上與線下相結(jié)合、批發(fā)巿場(chǎng)與旅游市場(chǎng)相結(jié)合。

四、深化營(yíng)銷改革，推動(dòng)品牌發(fā)展

龍園營(yíng)銷改革已進(jìn)行了5年，成績(jī)有目共睹。要在原有基礎(chǔ)上深化營(yíng)銷改革，為“龍園號(hào)”品牌健康發(fā)展提供持久動(dòng)力。營(yíng)銷改革只有進(jìn)行時(shí)，沒有完成時(shí)。既不能回到過去一盤散沙，經(jīng)銷商“只知進(jìn)價(jià)，不知賣價(jià)”的老路，也不能走不顧整體，只顧局部，只重眼前不管將來的“快速發(fā)展”的所謂新路。要堅(jiān)持立足當(dāng)前、著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，本著既尊重歷史，又兼顧現(xiàn)實(shí)的原則，積極穩(wěn)妥地推進(jìn)營(yíng)銷改革，努力推動(dòng)品牌發(fā)展。

1、適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展需要，成立龍園茶業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)中心（與龍園茶業(yè)營(yíng)銷中心合署辦公），加大品牌建設(shè)力度，樹立品牌新形象。

2、積極構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體，共建共享。廠家離不開商家，商家離不開廠家，商家之間也互相離不開。一榮俱榮，一損俱損。

3、試行“經(jīng)銷商十門店”的經(jīng)銷商利益分配方式，在廣開門路的基礎(chǔ)上打造一批忠于本品牌的優(yōu)秀的經(jīng)銷商隊(duì)伍。

4、全面實(shí)行年底統(tǒng)一返點(diǎn)制，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)統(tǒng)一發(fā)行產(chǎn)品價(jià)格的監(jiān)控。

5、在龍園營(yíng)銷中心的統(tǒng)一管理下，鼓勵(lì)和支持經(jīng)銷商訂制“專版”產(chǎn)品個(gè)人發(fā)行，適當(dāng)減少“專版”的起訂量。

6、繼續(xù)堅(jiān)持以統(tǒng)一銷售為主，多種銷售方式并存的產(chǎn)品銷售模式，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的營(yíng)銷主力軍作用。

7、全面開展培訓(xùn)工作，不斷提高員工和經(jīng)銷商的整體素質(zhì)和專業(yè)水平。

8、嚴(yán)格區(qū)域代理，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理。與授權(quán)到期的經(jīng)銷商簽訂新一輪授權(quán)協(xié)議，原未簽協(xié)議的要補(bǔ)簽。明確授權(quán)經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)利，調(diào)動(dòng)積極性。

9、切實(shí)加強(qiáng)龍園茶業(yè)營(yíng)銷中心自身建設(shè)，確保營(yíng)銷改革平穩(wěn)順利進(jìn)行。

各位同仁，各位朋友，建設(shè)中國(guó)普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)品牌，最終建成國(guó)際知名、國(guó)內(nèi)一流的普洱茶品牌（即龍園夢(mèng)），還有很長(zhǎng)的路要走，離不開大家共同努力，特別是離不開廣大經(jīng)銷商的積極努力，經(jīng)銷商是營(yíng)銷工作的主力軍。

借此機(jī)會(huì)，我對(duì)經(jīng)銷商同仁提幾點(diǎn)希望：

   第一，要有堅(jiān)定的信心；

   第二，要有全局的觀念；

   第三，要有品牌的意識(shí)；

   第四，要有創(chuàng)新的精神；

   第五，要有進(jìn)取的態(tài)度；

   第六，要有長(zhǎng)久的思想。

我相信，只要我們團(tuán)結(jié)一心，轉(zhuǎn)型升級(jí)，創(chuàng)新發(fā)展，就一定能迎難而上，再創(chuàng)輝煌！

謝謝！