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——在龍園茶業(yè)2016年營銷工作會議上的講話

（2016年3月25日）

李朝康

各位同仁、各位朋友：

    去年的這個時候，我們相聚在普洱茶圣地——勐海，探討轉(zhuǎn)型升級，謀求品牌發(fā)展。

    今天，我們聚集在美麗的瀾滄江畔，共謀新形勢下“龍園號”品牌的新發(fā)展。這是我們2011年營銷模式改革以來首次在普洱茶的故鄉(xiāng)——景洪召開總公司營銷工作會議。

    這次會議的主題是：全面創(chuàng)新與共享發(fā)展。創(chuàng)新是品牌發(fā)展的的第一動力。全面創(chuàng)新，根本目的是為了共享發(fā)展。下面，我就“全面推進營銷工作，積極構建廠商命運共同體”講幾點意見，供大家參考。

    一、2015年營銷工作的主要成績和基本經(jīng)驗

    （一）主要成績

    1、明確目標，振奮精神。3月，我們在勐海國威酒店召開了全國經(jīng)銷商和職工代表共計200余人參加的“龍園茶業(yè)2015年全國營銷工作會議”，明確提出了“建設中國普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領導品牌”的現(xiàn)階段發(fā)展目標。把我們的近期目標和建設國際知名國內(nèi)一流的普洱茶品牌（龍園夢）的長遠目標銜接起來。9月，我們在昆明召開“龍園茶業(yè)2015年中秋茶話會”，邀請云南省茶葉產(chǎn)業(yè)辦公室領導和省內(nèi)知名茶葉專家，專門研討“全面創(chuàng)新、共建共贏”問題。12月，我們召開在昆31家經(jīng)銷商參加的“龍園茶業(yè)2015年品牌發(fā)展座談會”，專題探討“創(chuàng)新營銷工作、推動品牌發(fā)展”問題。這對我們統(tǒng)一思想，明確目標，振奮精神，勇于創(chuàng)新，起到了積極的促進作用。

    2、穩(wěn)定生產(chǎn)，提質(zhì)增效。3月，我們召開了勐海龍園茶廠2015年生產(chǎn)管理大會，研究、部署加快產(chǎn)品升級問題。大渡崗龍園茶廠加強了生產(chǎn)管理工作，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量。根據(jù)市場需求，調(diào)整、壓縮產(chǎn)品，適當減少傳統(tǒng)產(chǎn)品產(chǎn)量，逐步增加特色優(yōu)勢產(chǎn)品數(shù)量。全年共生產(chǎn)制作了30余款統(tǒng)一發(fā)行產(chǎn)品，包括金班章古樹茶餅、滑竹梁子古樹茶餅、景洪勐宋古樹茶餅、老樹金毫、老樹銀毫、深山老樹、深山喬木等傳統(tǒng)產(chǎn)品，以及新版條狀茶膏、勐宋古樹紅茶、第五十三屆世界拳擊理事會（WBC)紀念禮茶等特色產(chǎn)品。以中端產(chǎn)品為主，突出品質(zhì)和特色，拉動了消費需求。

    3、抓好銷售，推動發(fā)展。堅持傳統(tǒng)批發(fā)和旅游零售相結合，線上銷售和線下銷售相結合。一手抓代理銷售，一手抓茶旅游銷售，兩不誤，兩促進。茶旅游銷售為各地代理銷售積累了潛在的客戶，全國代理銷售擴大了品牌的知名度，有力地促進了茶旅游銷售。堅持以實體店銷售為主，積極加強網(wǎng)店建設。在維護好天貓“龍園號茶葉旗艦店”、“龍園號掌上普洱”平臺的基礎上，新開設了京東商城“龍園號茶葉旗艦店”和淘寶“龍園號企業(yè)店”。線上銷售主要起到加強品牌宣傳和規(guī)范全國零售價格的作用。

    4、建設文化，提升品牌?？偣绢I導親自帶領有關員工和經(jīng)銷商參加中茶院組織的全國評茶師（員）培訓，不斷提高隊伍專業(yè)水平。組織全國經(jīng)銷商代表赴西雙版納易武等古茶山學習考察。在大渡崗公司總部內(nèi)承辦了“首屆萬畝茶園文化節(jié)”活動。同時，積極響應云南省茶葉流通協(xié)會、云南省綠色環(huán)境發(fā)展基金會“保護云南古茶樹”號召，在騰訊“99”公益日為該項目捐款40余萬元（含騰訊配套捐款），這些捐款將由有關單位全部用于保護云南的古茶樹項目。我們的這一行動，收到了行業(yè)內(nèi)外的高度贊譽。

    5、加強交流，擴大影響。作為云南省茶企的代表，我們應邀參加了“中華茶商保山行”活動和“中國茶葉行業(yè)2015百強企業(yè)”調(diào)查工作，同全國茶葉行業(yè)協(xié)會和茶界同仁進行了廣泛深入的交流，密切了聯(lián)系。我們還成為了世界拳擊理事會（WBC)第五十三屆全球年會戰(zhàn)略合作單位，作為此次活動唯一授權的中國茶企，我們制作了WBC年會特制禮茶和紀念茶，并贈送部分給參會的來自近200個國家和地區(qū)的800位嘉賓。WBC年會特制禮茶和紀念茶受到了包括WBC主席小蘇萊曼和前世界重量級拳王霍利菲爾德在內(nèi)的各國嘉賓的贊譽。

    6、搞好宣傳，樹立形象。堅持與云南經(jīng)濟日報、昆明廣播電視臺、中國普洱茶網(wǎng)、普洱雜志等媒介合作，加強對外宣傳。與昆明廣播電視臺聯(lián)合制作了紀錄片《追夢人生--記茶人李正行》，并在該電視臺和有關網(wǎng)絡上播放。在《云南經(jīng)濟日報》上刊登“龍園號”專版文章。組織特展參加在西安等地舉行的全國性茶博會，展示品牌形象。新編印《建設國際知名國內(nèi)一流的普洱茶品牌》一書，展示發(fā)展成果。積極搞好“龍園號”官方網(wǎng)站、官方微信建設等。

    7、拓展渠道，促進流通。加強營銷網(wǎng)絡建設，在鞏固原有全國營銷網(wǎng)點的基礎上，在山西臨汾、河北石家莊等地新發(fā)展了授權經(jīng)銷商。同時，哈爾濱、臨沂、朔州等地的授權經(jīng)銷商開設了分店。為了更好地服務授權經(jīng)銷商，提高營銷工作效率，并加強對員工和授權經(jīng)銷商的日常教育管理，我們建立了營銷中心微信群和公司員工微信群，通報工作，密切聯(lián)系，增進友誼。

    8、加大投入，保障發(fā)展。在市場不景氣的情況下，我們集中資金，新建了高端大氣、經(jīng)營面積達7000余平方米的“西雙版納龍園茶業(yè)大世界”，我們還在龍園茶業(yè)大世界內(nèi)擺放重達20.6噸的世界最大茶柱，永久供人們鑒賞。龍園茶業(yè)大世界自成立以來，一直得到各級領導的重視和各界朋友的厚愛，每天接待訪客500人以上。成為了西雙版納茶產(chǎn)業(yè)的一張閃亮的新名片。

    我們也清醒地看到，還存在一些困難和問題，離發(fā)展的要求和大家的期望還有一定的差距。主要表現(xiàn)為：產(chǎn)品體系特色不夠鮮明，產(chǎn)品競爭力、吸引力需不斷增強；總體銷售業(yè)績穩(wěn)中有增，但批發(fā)環(huán)節(jié)銷售業(yè)績有所下滑；經(jīng)銷商營銷工作的主動性、創(chuàng)造性不夠，存在觀望、等靠思想；對營銷改革和渠道建設的認識還需進一步統(tǒng)一和深化。另外，規(guī)范區(qū)域代理，加強價格監(jiān)管，創(chuàng)建良好的內(nèi)部競爭環(huán)境也是值得注意的問題。這些困難和問題要在今后的工作中加以改進。

    （二）基本經(jīng)驗

    在嚴峻的市場形勢下，通過全體員工和廣大經(jīng)銷商的共同努力，我們基本完成了既定的各項工作任務，在一些方面還有了較大收獲。這主要得益于以下幾點經(jīng)驗：

    1、緊抓發(fā)展第一要務不放松。發(fā)展是硬道理，是解決所有問題的關鍵。發(fā)展如逆水行舟，不進則退。必須毫不動搖堅持以提高經(jīng)濟效益為中心，妥善應對挑戰(zhàn)，推動龍園茶業(yè)的科學發(fā)展、品牌發(fā)展和創(chuàng)新發(fā)展。

    2、以銷定產(chǎn)，提質(zhì)增效。要用改革的辦法推進結構調(diào)整。在拓展市場需求的同時，突出抓好生產(chǎn)加工，既做減法，又做加法，減少無效和低端產(chǎn)品供給，擴大有效和中高端產(chǎn)品供給。

    3、加強對外交流，努力贏得良好的外部發(fā)展環(huán)境。我們積極參加國際國內(nèi)、行業(yè)內(nèi)外的有關活動，密切了同有關部門和各界朋友的聯(lián)系，不斷擴大了我們的“朋友圈”，增強了企業(yè)影響力，樹立了“龍園號”品牌的嶄新形象。

    4、堅持以人為本，團結帶動員工和經(jīng)銷商共同發(fā)展。

    沒有大家的團結奮斗，龍園茶業(yè)就不可能有今天發(fā)展的局面，成績屬于大家。

    一年來，大家頂住壓力，迎難而上，積極開拓市場，取得了新的銷售業(yè)績，為實現(xiàn)建設國際知名國內(nèi)一流的普洱茶品牌的“龍園夢”作出了新的貢獻！一些員工和經(jīng)銷商的業(yè)績還十分突出，值得我們大家學習。我們注意到，這次會議不僅來了很多老朋友，也來了不少新朋友，這是對我們的鼓勵和厚愛！

    在這里，我謹代表總公司領導班子，向全體員工和廣大經(jīng)銷商同仁，向遠道而來的各位新老朋友，表示衷心的感謝！