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——在龍園茶業(yè)2016年?duì)I銷工作會(huì)議上的講話

（2016年3月25日）

李朝康

    二、堅(jiān)定不移，全面推進(jìn)營銷工作

    2016年是全面建成小康社會(huì)決勝階段的開局之年，也是龍園茶業(yè)深化營銷改革、推動(dòng)品牌發(fā)展的關(guān)鍵之年。綜合分析各方面情況，今年我們發(fā)展面臨的困難更多更大、挑戰(zhàn)更為嚴(yán)峻，我們要做好充分準(zhǔn)備。但困難和挑戰(zhàn)并不可怕。我們的發(fā)展從來都是在應(yīng)對挑戰(zhàn)中前進(jìn)的，沒有過不去的坎。經(jīng)過多年的建設(shè)，我們已具有厚重的發(fā)展基礎(chǔ)，潛力足、回旋余地大，通過創(chuàng)新不斷注入新動(dòng)力，積累了豐富的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。特別是我們有一支對龍園茶業(yè)有著深厚感情的員工和經(jīng)銷商隊(duì)伍，有很多關(guān)心、關(guān)注我們發(fā)展的新老朋友。只要我們?nèi)f眾一心，共克時(shí)艱，就一定能夠?qū)崿F(xiàn)全年銷售目標(biāo)。

    （一）適應(yīng)發(fā)展需要，加強(qiáng)品牌管理。品牌是企業(yè)的生命，是企業(yè)核心競爭力之所在。在競爭日趨激烈的今天，沒有品牌的企業(yè)是很難生存和發(fā)展的。品牌不僅需要建設(shè)，更需要維護(hù)和管理。我們要成立龍園茶業(yè)品牌運(yùn)營中心（與龍園茶業(yè)營銷中心合署辦公），加大品牌建設(shè)力度。品牌建設(shè)不是一二個(gè)部門的事，需要全體員工和廣大經(jīng)銷商共同參與，自覺維護(hù)。我們要不斷增強(qiáng)品牌意識(shí)，像愛護(hù)眼睛一樣愛護(hù)我們的品牌，努力樹立和維護(hù)“龍園號(hào)”品牌的良好形象。

    (二)加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。我們要充分利用核心產(chǎn)地優(yōu)勢、生態(tài)資源優(yōu)勢，著力打造特色產(chǎn)品，形成自己的獨(dú)特風(fēng)格和優(yōu)秀品質(zhì)。在個(gè)性化、多樣化消費(fèi)漸成主流的今天，我們要緊扣市場需求，在保持傳統(tǒng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，積極開發(fā)方便快捷的新產(chǎn)品，引領(lǐng)消費(fèi)、激活消費(fèi)，不斷拉動(dòng)消費(fèi)需求。要切實(shí)避免生產(chǎn)的隨意性，以銷定產(chǎn)、按需生產(chǎn)，寧缺毋濫。要促進(jìn)產(chǎn)品的升級換代，適應(yīng)市場新的需求。要從生產(chǎn)中低端產(chǎn)品轉(zhuǎn)向生產(chǎn)中高端產(chǎn)品，目前以生產(chǎn)中端產(chǎn)品為主，適當(dāng)兼顧高端和低端產(chǎn)品。在深入市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，著力打造一批質(zhì)量過硬、口感獨(dú)特、包裝新穎的新產(chǎn)品。

    (三)規(guī)范營銷管理，嚴(yán)格區(qū)域代理。堅(jiān)持以集中統(tǒng)一銷售為主，多種銷售方式并存的銷售模式。在龍園營銷中心的統(tǒng)一管理下，鼓勵(lì)和支持經(jīng)銷商單獨(dú)定制在其特定區(qū)域銷售的“專版”產(chǎn)品。嚴(yán)格區(qū)域代理制度，進(jìn)一步明確各級經(jīng)銷商的“責(zé)、權(quán)、利”。授權(quán)經(jīng)銷商和其它有關(guān)單位發(fā)展“龍園號(hào)”專門經(jīng)銷商、專營店的，須報(bào)龍園營銷中心審核、備案，避免在當(dāng)?shù)刂貜?fù)發(fā)展經(jīng)銷商或?qū)I店。總公司其它直屬營銷單位在其特定區(qū)域銷售，產(chǎn)品直達(dá)終端消費(fèi)，不流入茶葉批發(fā)市場等流通領(lǐng)域。堅(jiān)持對統(tǒng)一發(fā)行產(chǎn)品進(jìn)行編號(hào)，加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)督。

    （四）健全營銷網(wǎng)絡(luò)，拓展消費(fèi)市場。2011年?duì)I銷模式改革以來，我們加大經(jīng)銷商發(fā)展力度，不斷建立健全營銷網(wǎng)絡(luò)，取得了明顯的成效。目前，已在全國絕大部分省市發(fā)展了授權(quán)經(jīng)銷商。由于種種原因，經(jīng)銷商發(fā)展很不平衡，一些區(qū)域的經(jīng)銷商比較集中，一些區(qū)域的經(jīng)銷商相對較少，且尚有許多空白市場。我們要本著“既尊重歷史又兼顧現(xiàn)實(shí)”的原則，因地制宜，采取切實(shí)有效措施，繼續(xù)扶持經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，不斷優(yōu)化經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu)。從而不斷開拓市場，促進(jìn)終端消費(fèi)。

    （五）加強(qiáng)宣傳交流，擴(kuò)大品牌影響。堅(jiān)持開門辦廠，繼續(xù)實(shí)施“走出去”和“請進(jìn)來”發(fā)展戰(zhàn)略，加強(qiáng)對外聯(lián)系和交流。要積極參加省、州、市茶葉行業(yè)協(xié)會(huì)活動(dòng)，參加好省茶葉流通協(xié)會(huì)牽頭主辦的“云茶走天下”、“版納茶山行”等大型推介、考察活動(dòng)，增強(qiáng)在同行中的影響力。視情況，有選擇地組織參加全國性茶博會(huì)和重要推介會(huì)，宣傳、展示成果。繼續(xù)通過網(wǎng)站、微信、報(bào)刊、電視等媒介搞好日常宣傳。盡可能地支持有條件的經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)亻_展宣傳活動(dòng)。

    （六）加強(qiáng)教育培訓(xùn)，提高服務(wù)水平。全面推進(jìn)營銷工作，離不開一支高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。我們要切實(shí)加強(qiáng)員工和經(jīng)銷商的教育，使大家牢固樹立主人翁思想，不斷增強(qiáng)企業(yè)榮譽(yù)感和歸屬感。我們要加強(qiáng)專業(yè)技能培訓(xùn)，不斷提高隊(duì)伍的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)水平。我們要認(rèn)真踐行“一心做廣大消費(fèi)者喝得起的好茶”的企業(yè)宗旨，大力弘揚(yáng)“團(tuán)結(jié)奮進(jìn)、勤勉高效、勇于創(chuàng)新、追求卓越”的企業(yè)精神，將心比心，相互扶持，共同把龍園茶業(yè)建成“團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)、和諧、幸福、美麗”的家園。

    三、共建共贏，構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體

    我們要積極構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體，使廠商之間的合作更緊密、更富有成效，共同抵御市場風(fēng)險(xiǎn)，共同分享發(fā)展成果。

    構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體，就要堅(jiān)定信心迎挑戰(zhàn)。信心比黃金重要。我們要堅(jiān)定對我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的信心。我國經(jīng)濟(jì)自改革開放后高速增長，現(xiàn)在到了一個(gè)增長速度換擋期，由過去的高速轉(zhuǎn)到中高速，如同由汽車的五檔換到四檔。這表明國家在重視發(fā)展速度的同時(shí)，更加注重發(fā)展的質(zhì)量和效益。我們對經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)不必過于擔(dān)憂，反之，要認(rèn)識(shí)新常態(tài)，適應(yīng)新常態(tài)。我們要堅(jiān)定對茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展特別是普洱產(chǎn)業(yè)發(fā)展的信心。茶葉是綠色健康產(chǎn)業(yè)，是朝陽產(chǎn)業(yè)，我們?yōu)槟軓氖逻@一行業(yè)而深感驕傲和自豪。特別是普洱茶，以獨(dú)特的保健功效和越陳越香的優(yōu)秀品質(zhì)越來越受到人們的青睞！消費(fèi)普洱茶的人群在不斷擴(kuò)大，已絕不是2007年市場危機(jī)時(shí)的消費(fèi)人群所能相比。我們要堅(jiān)定對龍園茶業(yè)發(fā)展的信心。龍園茶業(yè)有著17年的發(fā)展實(shí)踐，已有一定的品牌效益，早在2006年就是“中國普洱茶十大知名品牌”。我們完全有理由相信龍園茶業(yè)能經(jīng)受住嚴(yán)峻考驗(yàn)，乘風(fēng)破浪，繼續(xù)踏上新的征程。我們要堅(jiān)定對自己的信心。各位都是老茶人了，對茶葉有獨(dú)特的見解，有著多年的市場營銷經(jīng)驗(yàn)，大都經(jīng)歷過許多嚴(yán)峻的考驗(yàn)。要相信自己，認(rèn)識(shí)自己，突破自己，揚(yáng)長避短，奮勇爭先，順利度過難關(guān)。

    構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體，就要搶抓機(jī)遇謀發(fā)展。機(jī)遇無處不在，無時(shí)不有。危機(jī)、危機(jī)，有“?！庇小皺C(jī)”。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，壓力越大，蘊(yùn)藏的機(jī)遇也越大。機(jī)遇蘊(yùn)藏在行業(yè)格局調(diào)整中。注重品牌建設(shè)，享有較高知名度的企業(yè)將會(huì)贏得主動(dòng)、贏得優(yōu)勢、贏得未來。機(jī)遇蘊(yùn)藏在廣闊的市場中。茶葉產(chǎn)業(yè)特別是普洱茶產(chǎn)業(yè)具有廣闊的市場發(fā)展前景，消費(fèi)潛力巨大，我們大有可為。機(jī)遇蘊(yùn)藏在茶葉的理性消費(fèi)和原料價(jià)格的回落中。這為我們生產(chǎn)高品質(zhì)、低價(jià)格的產(chǎn)品，促進(jìn)茶葉消費(fèi)提供了便利條件。機(jī)遇蘊(yùn)藏在我們具有的發(fā)展實(shí)力中。我們已從一個(gè)單一的普洱茶廠，發(fā)展成為擁有七個(gè)分支機(jī)構(gòu)，制茶類別包括普洱茶、綠茶、紅茶等的綜合性茶葉企業(yè)。這為我們抓住新機(jī)遇，開拓新市場提供了重要的保證。我們要關(guān)心的不是“市場何時(shí)好”，而是“我能做什么”，從而主動(dòng)創(chuàng)造條件，努力尋求機(jī)遇。我們要善于在危機(jī)中搶抓稍縱即逝的寶貴機(jī)遇，謀求新的發(fā)展。

    構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體，就要改革創(chuàng)新增動(dòng)力。經(jīng)濟(jì)新常態(tài)的一個(gè)重要表現(xiàn)，就是增長動(dòng)力要轉(zhuǎn)換。過去很重要的增長動(dòng)力是靠要素的投入，資本、資源的投入。今后我們要用創(chuàng)新來替代過去那種大量的要素投入。創(chuàng)新刻不容緩，我們一定要認(rèn)識(shí)到創(chuàng)新的緊迫感，主動(dòng)創(chuàng)新、全面創(chuàng)新，不斷注人發(fā)展活力。我們要積極探索“業(yè)績+門店”的經(jīng)銷商新的利益分配辦法，即經(jīng)銷商的利益分配，不僅要看他（她）的年度銷售業(yè)績，還要看其經(jīng)營的門店類別，如“形象店”、“主營店”或“專營店”等，進(jìn)行綜合評價(jià)后按新規(guī)返利。我們要千萬百計(jì)讓一心做“龍園號(hào)”的人發(fā)展起來！

    構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體，就要以人為本聚人心。龍園茶業(yè)全體員工和廣大經(jīng)銷商對美好生活的向往，就是我們奮斗的目標(biāo)！我們要緊緊依靠和團(tuán)結(jié)帶動(dòng)全體員工和廣大經(jīng)銷商共同辦廠，讓大家牢固樹立“以廠為家、建廠興家、廠興我榮、廠衰我恥”的主人翁思想。我們龍園茶業(yè)這個(gè)大家庭的成員來自全國四面八方，我們要求同存異、相互包容、相互關(guān)愛，攜手同行。作為西雙版納州農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)，我們要勤奮工作，努力實(shí)現(xiàn)“三個(gè)發(fā)展起來”，即讓茶農(nóng)發(fā)展起來，讓員工發(fā)展起來，讓經(jīng)銷商發(fā)展起來，最終讓發(fā)展的成果惠及全體員工和廣大經(jīng)銷商。

    構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體，就要共建共贏鑄輝煌。廠商之間是一榮俱榮、一損俱損的關(guān)系，我們要始終堅(jiān)持“三個(gè)離不開”的思想，即廠家離不開商家、商家離不開廠家、各商家之間也互相離不開。我們要積極構(gòu)建廠商利益共同體、責(zé)任共同體、命運(yùn)共同體。我們要盡可能地為廣大經(jīng)銷商發(fā)展搭建舞臺(tái)、創(chuàng)造條件，鼓勵(lì)和支持有條件的經(jīng)銷商，特別是一心做“龍園號(hào)”的經(jīng)銷商發(fā)展起來。廣大經(jīng)銷商也要自覺增強(qiáng)企業(yè)榮譽(yù)感、責(zé)任感和使命感，與廠里同呼吸、共命運(yùn)，一起成長，一同收獲。我們要團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的人，同建設(shè)，同發(fā)展。

    各位同仁，各位朋友！

    在“龍園號(hào)”品牌創(chuàng)始人李正行董事長的帶領(lǐng)下，通過17年的建設(shè)，龍園茶業(yè)已發(fā)展成為集茶葉種植、生產(chǎn)、加工、銷售、科研、茶文化、茶體驗(yàn)、茶旅游等為一體的，具有一定規(guī)模和實(shí)力的現(xiàn)代茶業(yè)企業(yè)。

    我們要更加珍惜這來之不易的發(fā)展成果，更加珍惜今天發(fā)展的良好局面，更加珍惜我們之間的深厚感情！

    各位朋友！

    前進(jìn)的道路不可能一帆風(fēng)順，我們在前進(jìn)的道路上將面臨這樣或那樣的問題，今年我們或?qū)⒚媾R更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，但任何困難險(xiǎn)阻都阻擋不了我們前進(jìn)的步伐，動(dòng)搖不了我們“實(shí)現(xiàn)龍園夢想、共創(chuàng)美好未來”的信心和決心。

    朋友們！

    歷史在時(shí)序更替中前行，夢想在砥礪奮進(jìn)中實(shí)現(xiàn)。只要堅(jiān)持，夢想總是可以實(shí)現(xiàn)的。2015年，我們大家付出了很多，也收獲了很多。2016年，我們要樹立必勝信念、繼續(xù)埋頭苦干，千方百計(jì)搞銷售，一心一意謀發(fā)展。我相信，只要我們團(tuán)結(jié)一心，全面創(chuàng)新，共建共享，就一定能迎難而上，再創(chuàng)輝煌！

    讓我們行動(dòng)起來，為構(gòu)建廠商命運(yùn)共同體，共鑄新的更加光輝燦爛的輝煌而努力奮斗！

    謝謝！