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——在龍園茶業(yè)成立15周年慶典

暨2014年?duì)I銷工作會議上的發(fā)言

（2014年1月6日）

龍園茶業(yè)昆明直屬營銷部  陳東

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓、各位同仁：

下午好！能夠代表“龍園號”經(jīng)銷商在龍園茶業(yè)成立15周年慶典上發(fā)言，我感到十分高興，也感到很榮幸！我知道自己的工作還沒有做好，這是總公司對我的鼓勵(lì)！我發(fā)言的題目是：順應(yīng)市場變化，轉(zhuǎn)變營銷觀念。

傳統(tǒng)茶葉批發(fā)市場一直以來都是最快反映市場動態(tài)的信息集散地，也是茶葉流通渠道的最大核心地。而對于茶商來說，茶葉批發(fā)市場的商家過多，攤薄了經(jīng)營的利潤，隨著市場租金的提高，茶葉批發(fā)市場商戶已處于一個(gè)微利經(jīng)營的時(shí)代。信息化的快速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)市場在茶葉流通渠道里的比例越來越大，傳統(tǒng)茶葉市場的功能正在逐步退化。

現(xiàn)在普洱茶銷售的渠道越來越多，面對越來越精細(xì)化的渠道，對于傳統(tǒng)茶葉批發(fā)市場里的茶商來說，卻是機(jī)會與威脅并存。我們面臨著良好的發(fā)展機(jī)遇，也面臨著更加嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如何緊抓機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)，對于長期在茶葉批發(fā)市場里的我們來說，成了不得不認(rèn)真思考和面對的重大問題。

面對上述問題，我的深切體會是：轉(zhuǎn)變營銷觀念和經(jīng)營思路，開展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，變守店為主動出擊尋找客戶。

我是2000年在大渡崗龍園生態(tài)茶廠和李正行董事長相識的，通過交談后得知，李正行董事長早年畢業(yè)于云南農(nóng)業(yè)大學(xué)茶學(xué)系，曾擔(dān)任馳名中外的原國家二級企業(yè)西雙版納國營大渡崗茶場副場長、場長長達(dá)20多年，曾被國家農(nóng)業(yè)部評為“扶貧開發(fā)先進(jìn)工作者”，被云南省政府評為第六屆優(yōu)秀企業(yè)家，先后被云南農(nóng)墾、西雙版納州政府和云南省政府評為有突出貢獻(xiàn)優(yōu)秀專業(yè)技術(shù)人才，并被云南省總工會評為“職工信賴的好廠長”。在隨后的交往中，我認(rèn)識到，李董事長經(jīng)驗(yàn)豐富、博聞多識，歷任西雙版納州經(jīng)濟(jì)專家、云南省茶葉協(xié)會副會長、西雙版納州茶葉協(xié)會副會長等。

當(dāng)時(shí)我就想，這是一個(gè)學(xué)習(xí)交流、投資做茶、合作共贏的大好機(jī)會，當(dāng)時(shí)我就買了一批茶葉。我和“龍園號”的緣分就這樣開始了。

2000年開始，我在云南思佳茶葉批發(fā)市場（云南茶葉市場一期）開始經(jīng)營茶葉，這一時(shí)期我經(jīng)營的茶葉種類雜亂，“龍園號”普洱茶占一定比例。2004年后，普洱茶進(jìn)入大發(fā)展的時(shí)期，我及時(shí)轉(zhuǎn)變營銷觀念，不斷調(diào)整貨品，轉(zhuǎn)向以經(jīng)營普洱茶為主，也就在這一年，我正式成為了“龍園號”經(jīng)銷商，從此與“龍園號”緊密相連。

在廠里的關(guān)心、支持下，我很快適應(yīng)了新的經(jīng)營模式，走上了品牌經(jīng)營之路，并取得了良好的成效。2007年，普洱茶出現(xiàn)前所未有的重大危機(jī)，普洱茶價(jià)格在經(jīng)歷短暫虛高后，很快出現(xiàn)重大下滑，許多商家面臨嚴(yán)重虧損甚至傾家蕩產(chǎn)，我也不例外，當(dāng)時(shí)沒有客源，茶葉根本就沒有銷量。在困難面前我沒有低頭，在失敗面前我沒有膽怯，我知道自己必須振作起來。古人說：“人無進(jìn)取，不可立于世”，我們必須樹立起遠(yuǎn)大的目標(biāo)，弘揚(yáng)開拓創(chuàng)新、奮勇爭先的精神，這樣才能開創(chuàng)發(fā)展新局面。我決定放手一搏，我把房子抵押給銀行，再向親朋好友借了一些，東拼西湊加起來有一百多萬。

2007年5月后，我在昆明雄達(dá)茶城開設(shè)了分店，經(jīng)營面積擴(kuò)大了，店面形象也更好了。2008年我充分利用當(dāng)時(shí)廠里的優(yōu)惠政策，找到李朝康總經(jīng)理，與廠里合作生產(chǎn)了幾批禮盒茶，提高了自主創(chuàng)新的能力。有了產(chǎn)品優(yōu)勢，沒多久資金就回轉(zhuǎn)了。之后，利用在當(dāng)時(shí)特殊環(huán)境下廠里大力發(fā)展專版、鼓勵(lì)個(gè)人定制專版的政策，我到勐海龍園茶廠，與李朝建總經(jīng)理合作生產(chǎn)了多個(gè)專版，并在銷售中注意提高服務(wù)的質(zhì)量，注意搞好售后工作。同時(shí)，我積極向外拓展市場，走了很多地方，在河南鄭州市場、山東濟(jì)南市場、安徽繁昌市的俄僑市場、天津市的塘沽市場、浙江的臺州市場等地找到了一些志同道合的朋友一起合作。經(jīng)過大家的共同努力，銷量非常理想，投出去的資金也慢慢回籠了。我還積極開設(shè)網(wǎng)店銷售“龍園號”產(chǎn)品，取得了很好的效果。

根據(jù)高端普洱茶會所成了普洱茶銷售的一個(gè)重要渠道，其脫離茶葉批發(fā)市場，且能提升經(jīng)營利潤的情況，我把握住新的商機(jī)，轉(zhuǎn)變營銷思路，于去年積極參與高端普洱茶會所的經(jīng)營。

我經(jīng)營“龍園號”產(chǎn)品已有14年了，對“龍園號”一直懷有深厚的感情。如果說這些年我有一點(diǎn)成績的話，也是總公司領(lǐng)導(dǎo)、龍園營銷中心和各位同仁關(guān)心、支持和幫助的結(jié)果。借此機(jī)會，我要向總公司和各位同仁表示衷心的感謝！  

祝大家新年快樂、幸福安康！

謝謝大家！